تجارت B2B یکی از انواع تجارت های الکترونیک یا Ecommerce میباشد. بازاریابی در این نوع تجارت با عنوان بازاریابی صنعتی (Industrial Marketing) نیز یاد میشود. همانطور که میدانید تجارت B2B بخاطر اهمیت و حساسیت بالای استراتژی ها، یکی از مهمترین بیزینس ها میان انواع کسب و کار ها است. جایگاه این کسب و کار در تجارت الکترونیک، وضعیت بازار، بهترین پلتفرم ها برای بازاریابی و پرسونای مشتریان در این تجارت از مواردی است که در این مقاله به آنها میپردازیم.
بازاریابی صنعتی در تجارت B2B
در بازاریابی تجارت B2B مخاطب معمولاً صنعت ها هستند. به همین دلیل بازاریابی در آن با عنوان بازاریابی صنعتی مطرح میشود. بازاریابی صنعتی از قرن ها پیش شکل گرفته و هر دوره ی زمانی استراتژی های مناسب بازار روز در آن مطرح شده است. امروزه استراتژی های بازاریابی صنعتی در اینترنت نقش مهمی پیدا کرده است. در ادامه مهمترین ویژگی های بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B را مرور میکنیم.
- با خریدارانی منطقی طرف هستید
- فرایند خرید پیچیده و زمان بر میباشد
- تصمیم گیری در این بازار سخت تر خواهد بود
- روش و هزینه حمل و نقل اهمیت بالایی دارد
- نیاز به تحلیل دقیق مشتریان خواهید داشت
وضعیت بازار در کسب و کار های اینترنتی
وضعیت بازار B2B در تجارت الکترونیک با دیگر کسب و کار ها تفاوت دارد. اکثر این کسب و کار ها از نظر مکانی دور از شهر ها قرار دارند و فعالیت چندانی نیز برای دیده شدن در تجارت الکترونیک انجام نمیدهند. شناسایی این صنعت ها، تولید کنندگان و تأمین کنندگان در این بازار نیازمند فعالیت بازاریابی با استراتژی هدفمند میباشد. تموک سامانه ای است که برای شناسایی و ارتباط این صنعت ها راهکاری بر پایه هوش مصنوعی پدید آورده است. در این سامانه میتوانید عرضه و تقاضا را از کسب و کار های مختلف مشاهده و بررسی کنید.
حجم فروش بالا در قرارداد های تجاری
یکی از تفاوت های تجارت های بیزینس به بیزینس با انواع کسب و کار ها در حجم بالای فروش است. در این تجارت معمولاً مشتریان تعداد کمتری دارند و همکاری با آنها مدت زمان بیش تری نیز به طول میانجامد. در تجارت B2B ، سود حاصل از فروش از قانون هشتاد بیست پیروی میکند. یعنی ۸۰٪ سود از ۲۰٪ مشتریان حاصل میشود. در نتیجه انتخاب مشتریان در این تجارت باید با دقت بیشتری انجام پذیرد. در ادامه نکات مهم در تحلیل پرسونای مشتریان را بررسی میکنیم.
مشتریانی با پرسونای منحصر به فرد
تحلیل پرسونای مشتریان در هر کسب و کاری از استراتژی های بسیار ضروری است. صاحبان کسب و کار های سنتی معمولاً به خوبی رفتار و شخصیت مشتریان خود را میدانند. علایق، تمایلات و روشهای جلب توجه مشتریان همه در پرسونای آنها نهفته است. نکته قابل توجه در پرسونای مشتریان در تجارت بیزینس تو بیزینس است است که مشتریان نگاه تخصصی تری نسبت به مشتریان عادی دارند. مخاطبان شما معمولاً از محصول یا خدماتی که میخواند دریافت کنند کاملاً آگاه هستند و شما نیاز دارید استراتژی فروش خود را بر مواردی همچون قیمت،کیفیت و همچنین شرایط طولانی مدت همکاری متمرکز کنید.
وجود بازار بکر در کسب و کار بیزینس به بیزینس
بازاریابی B2B در تجارت الکترونیک یک بازار بکر و جدید تلقی میشود. در این بازار تقاضا بیش از عرضه است و مشتریان به دنبال تأمین کنندگان و تولید کنندگان کالا و خدماتی بطور عمده هستند. از ماشین آلات و ابزارآلات کشاورزی گرفته تا مصالح و تأسیسات ساختمانی، میتوانید بازار بکر کسب و کار خود را پیدا کنید و فعالیت دیجیتال مارکتینگ خود را هدف گذاری کنید.
فروش عمده محور کسب و کار های B2B
هدف اصلی در بازاریابی بیزینس به بیزینس فروش بصورت عمده است. استراتژی ها در این تجارت بطوری تنظیم میشوند که تأمین کنندگان و تولید کنندگان با بیشترین تقاضا را هدف بگیرند. یکی از این استراتژی ها، استراتژی قیمت گذاری در فروش عمده محصولات یا خدمات است. خرید و فروش عمده شامل تجهیزات، مواد اولیه، صنایع غذایی و … میشود.
تکنیک های خرید در بازاریابی صنعتی
اگر شما نیز جزو تقاضا دهندگان کالا یا خدمات در بازار B2B هستید حتماً به دنبال این هستید که بهترین تجربه خرید را داشته باشید. قراردادی که منجر به همکاری بلند مدت و سودآور برای شما باشد. تحقیقات بازار و ارزیابی پیشینه تجارت ها از مهمترین تکنیک ها در بازاریابی صنعتی هستند. اگر این دو مرحله بصورت حرفهای صورت پذیرد خرید نهایی برای تجارت شما رضایت بخش خواهد بود. تکنیک های مهم دیگر در بازاریابی صنعتی را در زیر بررسی کنید.
- شناسایی نیاز ها و حجم خرید کالا و خدمات
- شناسایی تخصصی کلیدواژه های هدف
- شناسایی مکان فعالیت تجارت و وسعت شعبه ها
- بررسی شرایط حمل و نقل و خدمات ارائه شده
تأثیر تبلیغات در بازاریابی صنعتی
تبلیغات از دیگر استراتژی های مهم در این نوع کسب و کار است، که می بایست بصورت تخصصی شکل بگیرد. در گذشته بنر ها و تبلیغات وسیع میدانی بیشترین تأثیر را برای جذب تجارت ها در بازاریابی صنعتی داشتند. امروزه تبلیغات هوشمند میتواند تأثیری چشمگیر در کسب و کار B2B بگذارند. اما اگر پلتفرم هایی را هدف بگیرند که تجارت ها بیشترین توجه را به آنها دارند. در اینصورت هیچ ضرری حامل تجارت شما نخواهد شد.
تأثیر بازاریابی در شبکههای اجتماعی در تجارت B2B
اگر صاحب تجارتی هستید، حتماً میدانید که شبکههای اجتماعی بخصوص پلتفرم هایی با ویژگی تبادل فایل و گفتگو، چقدر مورد توجه تجارت ها قرار میگیرند. کسب و کار هایی که بطور عمده فعالیت میکنند، برای ارسال و دریافت پیش فاکتور، تصویر نمونه محصولات یا تبادل فاکتور های فروش به سمت شبکههای اجتماعی میروند. ایجاد پست های تبلیغاتی، تولید محتوای روزانه و فعال بودن در این شبکههای اجتماعی بدون شک نام تجارت شما را در ذهن مخاطبان می نشاند.
